Inbound Marketing no es una técnica nueva. De hecho, ha estado rondando el mundo desde hace más de diez años. Sin embargo, ha probado su efectividad una y otra vez para obtener clientes fieles y para traducir los leads que has generado en ventas y otros beneficios directos.
A continuación hablaremos del concepto tradicional de Inbound y desglosaremos sus componentes, pero también nos detendremos en una nueva perspectiva y te diremos qué beneficios te puede dar.
El concepto tradicional de Inbound Marketing
Inbound es un proceso cuyo objetivo es generar clientes fieles, acompañándolos muy cercanamente desde el inicio y hasta el fin de su funnel o túnel de ventas, el cual es el proceso que sigue una persona desde que es un extraño hasta que se convierte en evangelizador de tu marca. Esto último es el fin principal del Inbound Marketing.
El inbound y cada una de sus acciones principales se apoyan en una serie de herramientas. Hablaremos de ellas más adelante, pero lo primero que nunca debes perder de vista es que todas están basadas en el contenidoables.
¿Por qué es tan importante el contenido para el Inbound?
Para generar clientes fieles tienes que atraerlos y mantenerlos, y la mejor forma de lograrlo es mediante contenido relevante y valioso. Una vez que obtienen dicho contenido en tus canales, puedes platicar con ellos directamente mediante herramientas como e-mail o chat, mismos que también deben darles contenido de calidad. Y ya que los conviertes en clientes, tienes que generar contenido que te sirva para demostrar que eres un experto en tu industria y que estás a lado de tus clientes, aunque la venta ya esté cerrada.
Un buen contenido no solamente te sirve para mantener “enamorados” a tus clientes reales y potenciales, sino también para hacer branding efectivo, incrementar tu awareness, viralizar tu oferta, posicionar en SEO y muchas otras cosas. Lee aquí a qué nos estamos refiriendo.
Las cuatro acciones primordiales del enfoque tradicional del Inbound y sus herramientas
Hace un par de párrafos te hablamos de las acciones principales del Inbound, las cuales son, a su vez, las cuatro etapas del túnel de ventas. Se trata del “recorrido” que hace una persona para dejar de ser un extraño y convertirse en un evangelizador de tu marca. A saber:
1. Atraer
El objetivo de esta acción o etapa es despertar la curiosidad o la necesidad de un extraño hacia tu producto o servicio, así como estar ahí cuando tenga alguna pregunta o problema, para el cual seguramente estará buscando soluciones. Lo que quieres es que busquen sobre ti y lleguen a tu sitio web o landing. ¡Pero cuidado! No se trata de ir por la vida atrayendo a todo el que se te ponga enfrente: antes de cualquier intento de atracción, debes tener presente a tu Buyer Persona, de forma tal que sólo atraigas leads calificados que realmente tengan el potencial de convertirse en clientes.
Las principales herramientas que usamos para atraer son blogs, redes sociales, SEO y keywords. Recuerda que todas ellas están basadas en el buen contenido.
2. Convertir
Ya que atrajiste a extraños a donde querías, es momento de convertirlos en clientes potenciales. Para ello, es importante que la comunicación con ellos sea directa y personalizada, pero primero debes obtener sus datos, ¿si no, cómo?
La gente está dispuesta a dar sus datos de contacto voluntariamente siempre y cuando obtengan algo valioso y relevante a cambio. ¡Y aquí es cuando de nuevo entra el buen contenido!
Algunas herramientas que usamos para convertir son los call to action (CTA), landing pages y los formularios.
3. Cerrar
Ésta es la parte más crucial del “viaje” porque es donde vamos a convertir tus leads en clientes. Para ello, primero deberás clasificarlos de acuerdo a qué tan listos están para hablar con tu departamento de ventas, quien al final será el que haga su “magia” para cerrar con broche de oro todo este proceso.
Las herramientas que uses en esta etapa son cruciales para lograr el objetivo de clasificar a tus leads. Algunas de éstas son el lead nurturing y lead scoring, el e-mail y los workflows o automatización de marketing.
Clasificar a tus leads es útil para identificar cuáles ya están listos para cerrar, cuáles están cerca de este punto y cuáles aún deben ser sometidos a otro tipo de acciones, como exponerlos a contenidos distintos o con otro formato, por ejemplo.
4. Deleitar
Minimizar esta etapa es lo peor que puedes hacer y muchos caen en este error. Deleitar implica que ya has podido convertir a tus leads en clientes, o sea que ya cerraste las ventas, pero ¿qué pasa después? Debes seguir a su lado, acompañándolos para que tu servicio sea excelente y resuelvas todas las dudas que les pueden surgir. Por lo tanto, la generación de contenido útil y relevante para ellos debe continuar. El objetivo final es que las personas pasen de ser clientes a ser evangelizadores de tu marca, lo que provocará que sigan siendo tus clientes y que además te recomienden con otros para captarlos y convertirlos en leads de calidad.
Algunas herramientas que usamos para deleitar son CTAs inteligentes, redes sociales, e-mail, pláticas uno a uno y automatización de marketing.
El nuevo Inbound Marketing
Hasta ahora hemos hablado de la perspectiva tradicional del Inbound Marketing, misma que se centra en la etapa de cierre para generar ganancias. Sin embargo, en los últimos años ha surgido una nueva visión del Inbound, en la cual incluso se deja de considerar el cierre como una etapa y se le da total preponderancia a la persona, sea extraña, lead, cliente o evangelizadora. La idea es que el cierre venga naturalmente debido a que pondrás a la persona en el centro de cada una de tus acciones de Inbound.
En otras palabras, las tres etapas del nuevo Inbound son atraer, convertir y deleitar, pero todo, a diferencia del enfoque tradicional, es un ciclo, por lo que después de deleitar, vuelves a atraer a la persona para que se interese en un nuevo producto o servicio, sepa que tienes la solución a otro de sus problemas o le das información sobre algo que le da curiosidad (porque, en serio, ¡la gente siempre tiene más de un problema! Además, tú siempre deberías tener contenido que le interese y despierte su curiosidad).
Outbound vs. Inbound
A diferencia del Inbound, el Outbound recurre a técnicas de publicidad y marketing anticuadas, interruptivas, agresivas e irrelevantes, ya que suelen exponer al consumidor a información comercial que no ha solicitado, por lo que no le interesa.
¿Recuerdas que te hablamos del Buyer Persona? Cuando la defines te aseguras de que conoces a tu público y, por lo tanto, sabes sus gustos y lo que no le gusta, de forma tal que generarás contenido que realmente le interesará.
Para entender mejor la diferencia entre Outbound e Inbound piensa en la relación entre lobos y ovejas. En el primero, los marketeros son como lobos agresivos y feroces que se pelean entre sí por atrapar a sus presas, las ovejas; en el segundo, tu público será el lobo que está hambriento de soluciones y contenidos relevantes que aporten a su vida y que sólo tú le podrás dar. ¡Pero calma! No serás devorado: un Inbound efectivo implica una relación en la cual ambas partes ganan.
Algunos beneficios del Inbound
Tener clientes enamorados y felices no solamente provocará que te vuelvan a comprar, sino también que te recomienden con otras personas y hagan crecer tu negocio. Adicionalmente, una estrategia efectiva de Inbound te dará otros beneficios como:
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Mejoras tu branding y awareness.
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Creas embajadores de marca (o sea, tus propios clientes) sin gastar más.
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Generas canales de comunicación propios.
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Subes el tráfico de tu sitio o landing.
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Educas a tu público mediante contenido valioso para él.
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Aumentas tu engagement.
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Optimizas la relación con tus clientes.
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Te muestras ante tus audiencias como alguien capaz y experto en su industria.
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Generas una base de datos de leads calificados.
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Te posicionas mejor en Google gracias al SEO.
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Incrementas tu credibilidad y la confianza en ti.
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Simplificas el trabajo de tus áreas de marketing y de ventas.
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Obtienes métricas reales y ROI
¿Quieres más? De acuerdo a un estudio realizado por HubSpot a más de 5,000 empresas que han apostado por el Inbound, gracias a él:
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El 92.7% aumentó su tasa de captación de leads.
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5 de cada 6 aumentaron dichos leads en sólo 7 meses.
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Lograron un 54% más de leads que con Outbound y su costo por lead fue menor.
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El 42.2% subió sus conversiones de leads a clientes.
Si estás listo para aplicar el Inbound a tu marca o empresa, es momento de que platiquemos para implementarlo. Mariana está lista para responder todas tus dudas. ¡Nos vemos en el chat!
