Posiblemente una de las cosas que ya tienes prácticamente “grabada en piedra” es el famoso “túnel de ventas” o “funnel” para convertir leads en clientes reales, pero ¿ya lo aplicas? Porque la teoría suena muy bonita y efectiva, sin embargo, hay que poner manos a la obra para comenzar a ver resultados.
Ahora bien, supongamos que efectivamente ya tienes corriendo una estrategia de inbound marketing y que estás recibiendo decenas o, si te va bien, centenares de leads, tantos que no sabes qué hacer con ellos, ¡hay que evitar que esto se salga de control! Porque si crees que TODOS esos leads se van a convertir automáticamente en clientes, tememos decirte que te equivocas. ¿Sabías que no todos los leads son iguales?
En esta ocasión hablaremos de los leads y entenderemos su naturaleza para lograr clasificarlos con el fin de distinguirlos y solamente quedarnos con los que tengan más potencial verdadero para convertirse en clientes.
¿Qué es un lead?
Antes de entrar en detalles, no está de más irnos “a lo básico de lo básico de lo básico”: ¿realmente sabes lo que es un lead? Vamos a definirlo:
Un lead básicamente es una oportunidad de negocio para tu empresa o un comprador potencial para tu marca. Sin embargo, lo que distingue a los leads de los simples “curiosos” es que tienes sus datos de contacto, porque en tu proceso de inbound ya les entregaste algo (un ebook, una suscripción a tu blog, una prueba gratuita, etc.) a cambio de ellos. En otras palabras, un lead es alguien interesado en tu oferta de valor, el cual, voluntariamente, te dejó sus datos para formar parte de tu base de datos y así establecer contacto.
Pero, ¿qué tan interesado está realmente en tu marca? Eso lo contestaremos más adelante.
A ver, a ver, despaaaacio, cerebrito: ¿qué es lead nurturing?
OK, ¿necesitas que nos vayamos aún más atrás? ¡No hay problema!
Lead nurturing es básicamente “cultivar” leads para convertirlos en clientes. Sí, como tener una plantita y regarla y alimentarla para que crezca. Esto se realiza de forma automatizada, enviándoles información de valor a tus posibles compradores, de tal forma que al final los vayas convirtiendo de simples “curiosos” a “enamorados” de tu oferta de valor, o sea, en clientes reales. Ahora bien, la idea es que constantemente les envíes mensajes personalizados y cercanos, los cuales siempre deben ir ad hoc con tu estrategia de contenidos.
El lead nurturing es parte esencial del inbound marketing, o sea de las técnicas de atracción de usuarios mediante mensajes no intrusivos, para llevarlos de la mano y poco a poco a convertirlos en clientes. Si quieres repasar todo lo relacionado con el “túnel de ventas”, da clic aquí.
¿Cómo obtener leads de calidad?
Ahora sí, hablemos de cómo obtener realmente leads de calidad para convertirlos en clientes.
Supongamos que ya cuentas con un muy buen número de leads en tu base de datos, lo cual es excelente porque quiere decir que están interesados en tus contenidos y en tu oferta de valor, pero ¿sabes en qué etapa del túnel de ventas están? Por eso te decíamos al inicio que no todos los leads son iguales.
Lo que necesitamos hacer urgentemente es un análisis de leads que nos permita saber la etapa en la que está cada uno con el fin de realizar las acciones necesarias para llevarlos hasta el final del túnel, formular la estrategia a seguir con ellos y personalizar nuestras interacciones.
¿Cómo saber si un lead tiene potencial o no?
Sólo tú puedes establecer los criterios y estándares para hacer el análisis de leads que necesitamos, pues no existen modelos o patrones que se puedan aplicar a absolutamente todas las marcas. Sin embargo, ten siempre en cuenta que cuentas con nosotros no solamente para la ejecución de tu estrategia de inbound, sino también para su planeación y el análisis previo del que estamos hablando, no importa el tipo de empresa en la que trabajes o la marca que quieras impulsar.
Dicho lo cual, éstos son algunos aspectos a tomar en cuenta para establecer los criterios y estándares previos al análisis:
a) Grado de conocimiento del lead sobre tu empresa.
¿Sabes si el lead conoce tu empresa realmente o sólo te dejó sus datos por lo que obtuvo a cambio y jamás interactuó contigo de nuevo?
Una buena implementación de inbound marketing te puede ayudar a contestar esta pregunta, ya que existen herramientas que nos permiten saber cuántas y cuáles interacciones ha tenido el lead con tu marca o empresa. Nosotros determinaremos cuántas de estas interacciones podríamos considerar suficientes para decir que tu cliente potencial ya está familiarizado contigo.
b) Etapa del túnel de ventas en el que está el lead
Igualmente, tu estrategia de inbound te puede ayudar a saber esto. Por ejemplo, si envías un mail mencionando los precios de tus productos, pones un link para que el usuario entre a la página donde detallas dichos costos, y tu lead le da clic, podemos intuir que se encuentra ya a un paso de realizar la compra, porque ya sabe su necesidad y conoce opciones para satisfacerla, ahora quiere saber si la solución se ajusta o no a su cartera, lo cual es algo que todos hacemos, ¿o no?
Lo mismo sucedería si ese lead le da clic a una sección del tipo “quiero saber más”. En ese caso, entenderíamos que ese cliente potencial apenas está conociendo a tu marca y quiere saber si satisface o no sus necesidades, antes de entrar en costos. Todo lo podemos saber gracias al inbound.
c) Afinidad entre el lead y tu buyer persona
Seguramente una de las primeras cosas que definiste en tu plan de marketing y comunicación es tu buyer persona (puede ser más de una). Pues bien, ahora vamos a revisar si los leads que hemos captado se parecen o no a ella.
Existen herramientas o tipos de segmentación que nos permiten dirigir nuestros mensajes justo al público afín a nuestro modelo de buyer persona. Ésa sería otra forma de hacer inbound marketing.
Ahora que ya sabes que no basta con tener cientos de leads para comenzar a vender, es momento de que apliquemos estos descubrimientos para formular o redifinir tu campaña. Platica en nuestro chat con Mariana y comencemos a enamorar a todos esos interesados en ti.