Partiendo de la definición de relaciones públicas, en esta ocasión nos enfocaremos en hablar de B2B, es decir, las actividades dirigidas a una audiencia o público de negocios enfocadas en la venta de bienes y servicios entre empresas (business to business).
Si bien en este caso se aplican principios similares a los de relaciones públicas enfocadas al consumidor final (B2C), en B2B la audiencia clave está segmentada, no es anónima y da la posibilidad de tener mayor información al respecto.
Es mediante estos aspectos que podemos definir las diferencias y características más importantes de una estrategia B2B: la individualización y segmentación, así como el conocimiento e información que pueden tenerse de los públicos clave.
Recordemos que el objetivo de las relaciones públicas es construir una reputación corporativa sólida que ayude a generar confianza en las audiencias clave, lo cual es una parte fundamental en las relaciones públicas B2B.
Tener una audiencia segmentada y con más información proporciona la oportunidad de desarrollar tácticas específicas cimentadas en la reputación corporativa, y que posicionan a la empresa como referente, con el fin de destacar frente a la competencia actual y potencial.
Algunas tácticas efectivas para una estrategia de relaciones públicas B2B son:
- Creación de una base de medios vertical, enfocada a la industria y públicos clave.
Ésta debe contener medios de comunicación de fuentes como negocios y finanzas, así como de la industria específica en la que la empresa participe, como tecnología en el caso de una empresa de software, o emprendedores en el caso de una startup o app.
- Desarrollo de contenidos de valor.
En ellos deben mostrarse las soluciones o servicios de la empresa, así como su capacidad y, dado el caso, liderazgo en la industria. En Another Company utilizamos hookstories, listicles o bylined articles diseñados por fuente/industria/medio para proporcionárselos a los medios de comunicación.
- Divulgación de casos de éxito.
En las relaciones públicas B2B es fundamental la creación y posicionamiento de casos de éxito en los que se documente cómo se solucionó la problemática del cliente y cómo se podría ayudar a potenciales clientes de la misma industria y similares. Con ello empujamos a que suceda uno de los principios básicos de las relaciones públicas: dejar que los demás hablen de la empresa o marca.
- Inclusión de voceros.
En las relaciones públicas B2B es fundamental la exposición y participación de los voceros de la empresa, ya que son la cara humana detrás de la compañía y las mentes que llevan todo a cabo.
Es fundamental posicionar a los voceros por medio de entrevistas con medios de comunicación y en eventos del sector. De esta manera, los voceros serán tomados como referentes, no sólo en temas de la industria, sino también en coyunturales de nivel macro en los que puedan emitir su opinión como expertos.
Y recuerda que es esencial la consultoría de una agencia de relaciones públicas para el diseño de tu estrategia de comunicación B2B y para la implementación de las tácticas específicas que requieras, dependiendo del número de nichos clave a los que te dirijas.