Posiblemente una de las cosas que ya tienes prácticamente “grabada en piedra” es el famoso “túnel de ventas” o “funnel” para convertir leads en clientes reales, pero ¿ya lo aplicas? Porque la teoría suena muy bonita y efectiva, sin embargo, hay que poner manos a la obra para comenzar a ver resultados.
Ahora bien, supongamos que efectivamente ya tienes corriendo una estrategia de inbound marketing y que estás recibiendo decenas o, si te va bien, centenares de leads, tantos que no sabes qué hacer con ellos, ¡hay que evitar que esto se salga de control! Porque si crees que TODOS esos leads se van a convertir automáticamente en clientes, tememos decirte que te equivocas. ¿Sabías que no todos los leads son iguales?
En esta ocasión hablaremos de los leads y entenderemos su naturaleza para lograr clasificarlos con el fin de distinguirlos y solamente quedarnos con los que tengan más potencial verdadero para convertirse en clientes.
¿Qué es un lead?
Antes de entrar en detalles, no está de más irnos “a lo básico de lo básico de lo básico”: ¿realmente sabes lo que es un lead? Vamos a definirlo:
Un lead básicamente es una oportunidad de negocio para tu empresa o un comprador potencial para tu marca. Sin embargo, lo que distingue a los leads de los simples “curiosos” es que tienes sus datos de contacto, porque en tu proceso de inbound ya les entregaste algo (un ebook, una suscripción a tu blog, una prueba gratuita, etc.) a cambio de ellos. En otras palabras, un lead es alguien interesado en tu oferta de valor, el cual, voluntariamente, te dejó sus datos para formar parte de tu base de datos y así establecer contacto.
Pero, ¿qué tan interesado está realmente en tu marca? Eso lo contestaremos más adelante.
A ver, a ver, despaaaacio, cerebrito: ¿qué es lead nurturing?
OK, ¿necesitas que nos vayamos aún más atrás? ¡No hay problema!
Lead nurturing es básicamente “cultivar” leads para convertirlos en clientes. Sí, como tener una plantita y regarla y alimentarla para que crezca. Esto se realiza de forma automatizada, enviándoles información de valor a tus posibles compradores, de tal forma que al final los vayas convirtiendo de simples “curiosos” a “enamorados” de tu oferta de valor, o sea, en clientes reales. Ahora bien, la idea es que constantemente les envíes mensajes personalizados y cercanos, los cuales siempre deben ir ad hoc con tu estrategia de contenidos.
El lead nurturing es parte esencial del inbound marketing, o sea de las técnicas de atracción de usuarios mediante mensajes no intrusivos, para llevarlos de la mano y poco a poco a convertirlos en clientes. Si quieres repasar todo lo relacionado con el “túnel de ventas”, da clic aquí.
¿Cómo obtener leads de calidad?
Ahora sí, hablemos de cómo obtener realmente leads de calidad para convertirlos en clientes.
Supongamos que ya cuentas con un muy buen número de leads en tu base de datos, lo cual es excelente porque quiere decir que están interesados en tus contenidos y en tu oferta de valor, pero ¿sabes en qué etapa del túnel de ventas están? Por eso te decíamos al inicio que no todos los leads son iguales.
Lo que necesitamos hacer urgentemente es un análisis de leads que nos permita saber la etapa en la que está cada uno con el fin de realizar las acciones necesarias para llevarlos hasta el final del túnel, formular la estrategia a seguir con ellos y personalizar nuestras interacciones.