Si bien algunos países del mundo han relajado sus medidas de confinamiento por la pandemia de COVID-19, y en México algunos estados transitan del semáforo rojo al naranja, con lo cual ciertos negocios y hasta plazas comerciales pueden reabrir, la realidad es que muchas personas aún no se sienten con la confianza de salir de casa.
Pero en ningún caso la reapertura es total: la “nueva normalidad” implica filas para entrar a todo tipo de comercio, desde pequeñas cafeterías (con productos sólo para llevar) hasta grandes centros comerciales, y todos deben ajustarse a horarios restringidos.
Adicionalmente, los negocios sólo pueden tener aforo limitado, poner desinfectantes en lugares estratégicos, pedir el uso de cubrebocas, etc., aspectos que para algunos clientes pueden ser incómodos.
Ante este panorama, el Direct-to-Consumer (D2C) o modelo de venta directa, es una excelente alternativa para ayudar a reactivar tu negocio. A continuación veremos sus beneficios y retos.
¿Qué es D2C?
Se trata de un método de ventas en el cual el cliente le compra directamente a las marcas, sin la intervención de terceras partes como proveedores o distribuidores.
En este modelo, la marca es responsable directa de sus precios, envíos, logística, imagen e interacciones con sus consumidores, y es posible realizarlo mediante herramientas tecnológicas, generalmente.
En otras palabras, el D2C busca que las marcas se adueñen del proceso entero de venta, desde la transacción para el cobro hasta la entrega.
La pandemia aceleró su adopción, pero vale la pena decir que desde antes comenzó a ganar popularidad. De hecho, un informe del Direct-to-Consumer Purchase Intent Index indica que más del 80% de los consumidores harán una compra (al menos) a través de una marca D2C en los próximos 5 años.
Algunos beneficios del D2C
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Uso de tecnología para evaluar de manera inmediata y directa las estrategias de negocio y así tomar decisiones más rápidas y mejores.
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Permite conocer de manera profunda a los clientes y hablarles directamente, lo que aumenta la fidelización.
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Personalización (punto relacionado con el anterior).
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Control directo de los datos de tus clientes, lo que te permitirá armar acciones exitosas de inbound e email marketing.
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Reducción de costos, al invertir menos en servicios de terceros.
Tres maneras de aplicar el D2C a tu marca
1.- EcommerceExisten muchas maneras de potencializar tu ecommerce con comunicación estratégica (aquí te hablamos de algunas de ellas), pero sabemos que hay tres retos que pueden ser un freno al pasar al entorno 100% digital: mensajería, logística y desarrollo web.
Una alternativa para los primeros dos asuntos es el O2O (más adelante hablaremos de él), y para el tercero, existen plataformas y herramientas que podemos utilizar para ayudarte a abrir tu ecommerce. Podemos platicar cuando gustes al respecto.
2.- O2OComo mencionamos al inicio, puede que tus locales físicos ya estén listos para reabrir, cumpliendo con todos los lineamientos de sanitización y sana distancia, pero ¿qué pasa si tus clientes aún no se sienten con la confianza de acudir?
La solución no es forzosamente mantener cerradas tus tiendas físicas ni enfocarse sólo en el ecommerce porque, aceptémoslo, la experiencia de compra física nunca se podrá comparar a la online.
Aquí es donde entra el comercio online-to-offline (O2O), es decir, que tus clientes compren en tu tienda virtual y vayan a recoger su producto a tu local, tal vez haciendo una cita o sin tener que bajarse de su auto, para tener aún más seguridad e higiene.
El O2O es una buena opción para las industrias de lujo, ropa y belleza, porque no es totalmente en línea, así que los consumidores pueden ir a las tiendas físicas a probarse las prendas o ver si el color que vieron en la página coincide con lo que tenían en mente.
Además, te permite agregarle una cara amable a tu comercio y consentir a tus clientes, aunque sea de manera breve y con sana distancia.
La tienda Walmart Mario Colín y el servicio de Click & Collect de Liverpool son ejemplos de O2O que vale la pena que cheques.
3.- Servicios de suscripción
Este tipo de D2C te permitirá retener y fidelizar clientes, ya que realizarán sus pedidos de manera recurrente, es decir, no serán órdenes puntuales.
Ten en cuenta que durante la pandemia, muchas personas están prefiriendo comprar en volumen, tanto para evitar salir como para ahorrar, así que los servicios de suscripción pueden resolver también esa necesidad y tus tiendas físicas pueden convertirse en una especie de hub para que desde ahí controles tus operaciones, en lo que puedes abrirlas al 100%.
Rappi y Cornershop ofrecen servicios de suscripción desde antes de la COVID-19.
Comunicación estratégica para impulsar tu D2C
Existen varias herramientas que podemos usar para ayudarte a impulsar tu D2C, como:
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Redes sociales: muchas veces son el último paso para convencer a los clientes de acudir a tu marca, así que no las descuides. Así mismo, son la voz de tu empresa y te permiten alejarte del marketing tradicional, para hacer uno más cálido y cercano.
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Contenido: el storytelling, content marketing y copywriting, así como los podcasts, blogs, casos de éxito y testimonios, te permitirán contar las historias que tus clientes quieren saber, poniéndolos a ellos y a sus necesidades e inquietudes en el centro. Un buen contenido te ayudará a dar a conocer lo que hace tu empresa y los beneficios de tu oferta de valor, así como a incrementar la confianza en lo que les vendes.
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Inbound e email marketing: los correos electrónicos son la manera más efectiva de comunicarte con tus audiencias porque son personalizados y representan algo que los clientes sí quieren recibir, pues se suscribieron voluntariamente para obtenerlos.
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Relaciones públicas: exponer y dar a conocer tus esfuerzos a jugadores clave de tu industria, como la prensa, te pondrá un paso más adelante que tu competencia, hará crecer tu audiencia y te colocará en la mira de influencers y líderes de opinión.
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Influencer marketing: no olvides que podemos ayudarte a seleccionar el mejor influencer para tu marca y a gestionar tu relación con él o ella para maximizar los resultados.
Dos ejemplos
Para cerrar este artículo, te dejamos dos ejemplos de D2C que estamos seguros te inspirarán:
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Dollar Shave Club: fusión de D2C y servicio de suscripción que envía periódicamente a sus suscriptores productos de barba y rasurado. En 2016, el concepto fue adquirido por Unilever, quien pagó mil millones de dólares.
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Hawkers: aunque últimamente esta marca se vio envuelta en polémica por apoyar las teorías conspiranoicas de una actriz y cantante mexicana, su servicio de suscripción es bastante conocido.
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beerhouse.mx de Grupo Modelo: cervezas internacionales a domicilio, con envíos a todo México. Además, representa un ejemplo exitoso de la aplicación de D2C para marcas CPG.
El D2C es una buena alternativa para reactivar tu marca sin dejar de lado las medidas para frenar la dispersión del coronavirus, sólo es cosa de que pongas en marcha tus iniciativas. Cuentas con nosotros para acompañarte en el proceso y potencializar tus esfuerzos.
